Cómo superar las 5 principales objeciones en cualquier negociación (venta)

OBIEZIONE

“Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño”.
-Somers White

churumbela

1.Es demasiado caro. La aversión a la pérdida, hace que gastar dinero se viva como una pérdida, porque al comprar, el cliente entrega algo, y es natural que titubee (hay personas que viven esta sensación de pérdida incluso después de haberse decidido a comprar, estado que se denomina como «remordimiento de compra».)

Solución: Hay que considerar esta objeción en el contexto de enfocar la oferta y la venta basada en el valor. Ejemplo: Si tú vendes software, y la licencia anual de uso tiene un precio de 1 millón de dólares, podría parecer caro en primera instancia, pero si su uso le ahorrará a la compañía 10 millones de dólares, entonces no sólo no es caro, sino que se pagará sólo.

2. No servirá. Si los potenciales clientes piensan que existe la posibilidad de que la oferta no le dé los beneficios prometidos, o no se pueda dar, no comprará.

3. A MÍ no me servirá de nada. El cliente potencial puede creer que la oferta es capaz de dar beneficios a los demás, pero que él es diferente: un caso especial.

Solución a las objeciones 2 y 3. Hay que tratar estas objeciones en función de la prueba social, es decir, mostrando a los potenciales clientes que otros clientes como ellos han sacado provecho de tu producto o servicio. Mientras más parecidos sean entre sí los clientes potenciales y tus clientes mencionados, mucho mejor.

4. Puedo esperar. Los prospectos pueden creer que no tienen necesidad de comprar lo que les ofreces en ese momento, aunque tú tengas muy claro lo contrario.

5. Es demasiado difícil para mí. Si la oferta implica que el cliente deba hacer algún esfuerzo por su parte, puede que crea que es le va a complicar la vida.

Solución a las objeciones 4 y 5. Éstas pueden rebatirse con la venta basada en las formas. Muy a menudo tus prospectos no logran darse cuenta de que tienen un problema, sobre todo en el caso de la «ceguera de la carencia». Si el prospecto no logra darse cuenta que está perdiendo 10 millones de dólares te costará mucho convencerle de que puedes ayudarle. Lo mejor para sortear esta situación es centrar tus primeros movimientos en tratar de abrirle los ojos a tus clientes, demostrándoles lo que conoces sobre la industria y ayudándoles a imaginar su grado de implicación futura si deciden darle luz verde al asunto.

Y para terminar te compartiremos dos últimos tips:

Cuando cuentas con la atención y la autorización de tus prospectos y estos mantienen sus objeciones, puedes poner en práctica dos posibles tácticas:

  1. Convencerlos de que su objeción no tiene sentido.
  2. Convencerlos de que su objeción es irrelevante.

Tu forma de abordar el tema dependerá de la objeción planteada, pero podrías venderla apoyándote en la manera de describir las propiedades de la oferta, en la venta basada en su valor, en la venta basada en las formas, en la prueba social e imaginando los beneficios futuros; generalmente funciona. Y como dijera Sun Tzu:

“Uno se defiende cuando se dispone de medios suficientes, y ataca cuando se dispone de medios más que suficientes”.

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