Cómo elegir la cifra correcta para tus precios

PRETIUM

“Por ahorrar dinero, la gente está dispuesta a pagar cualquier precio”.
-Lawrence de Arabia

churumbela

Ya sea dentro o fuera de la red, los dueños de negocios naturalmente quieren asegurarse que pueden vender lo más posible al precio más alto que la gente pueda pagar. ¿Pero qué tan alto es lo más alto? Existen muchos mitos respecto a la noción de que los negocios obtendrán más consumidores si cobran un artículo a 9.99 que si lo venden a 10. Pueden perder un centavo en cada venta, pero compensan esa pequeña reducción en el precio al vender más productos.

No obstante, ¿existe evidencia real de que usar esta estrategia de precios realmente funciona? ¿Los negocios deberían usar números finales diferentes en vez de “9”? Después de todo, muchos dueños de negocios están convencidos de que terminar el precio en “5” o incluso “7” pude producir más ventas.

Los precios terminados en números nones se han utilizado por décadas, pero un nuevo número “dorado” ha emergido en los precios: 7. Aún sigue la “regla” del número impar, pero en vez de ver de precios en rebaja en internet por precios como 199 o 195, ahora las ve en su mayoría por 197. Graham Jones dice que hay mucha especulación sobre por qué es esto, pero lo que parece haber ocurrido es que un “gurú” en marketing probó las ventas de productos a precios diferentes y descubrió que un precio de venta de 197 provocó más ganancias.

Sin embargo en un estudio realizado por investigadores de la New York University, se encontró que el último dígito de precio es mucho menos importante que el primero. Cuando a un precio se le baja un número, los clientes piensan que es mucho más barato. Considera un artículo que cuesta 200. Si lo reduces a 199.99, los clientes lógicamente saben que es un centavo menos, pero el primer dígito ahora es de la mitad del valor. Esto parece que el precio es mucho más bajo de lo que en realidad es.

De forma similar, si tienes un producto que cuesta 4.99 en vez de 5.00, parece más barato porque 4 es 20% más bajo que 5.

También existe cierta evidencia de que tendemos a reducir los números nones y aumentar en los pares. Si algo cuesta 19.97 tendemos a reducirlo a un número más normal, como 19.95, lo que implica que el precio es más barato.

Los números nones se sienten más pequeños que los pares porque los vemos como descendentes, mientras que los pares se ven como ascendentes.

La forma en que pensamos sobre los números en un precio particular es compleja y se basa en muchos aspectos, de los que destacan los siguientes:

  • El valor del primer dígito.
  • Si el último dígito es non o par.
  • Reducir (-1) los números nones y aumentar (+1) los números pares.

Como resultado, elegir el precio adecuado, ya sea dentro o fuera de la red, es un asunto complejo que requiere de pruebas en el mercado.

churumbela

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*Fuente: Click.ología de Graham Jones.

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