Tu plan comercial inicial

PLANNING

“Cuatro pasos para lograr algo: plan útil, preparación adecuada, proceder positivamente y ser persistente”.
-William Arthur Ward

Debemos tener bien claro el objetivo inicial; determinar anticipadamente las posibilidades comerciales de nuestra nueva empresa. Se trata de abordar sólo de una manera general las soluciones que daremos a una serie de actividades en el área comercial.

El plan comercial contiene las definiciones y acciones a tomar en el área comercial y requiere definir el negocio, el consumidor objetivo, el mercado-meta, la línea de productos y sus precios, y hacer una estimación de ventas, Asimismo, es necesario indicar acciones a realizar en:

  • Canales de distribución
  • Fuerza de ventas
  • Publicidad y promoción
  • Distribución física e inventario
  • Garantía y servicio

Canales de distribución

Son los medios por los cuales se lleva el producto al mercado para ponerlo a disposición del consumidor, entre los que se encuentran:

Directos: Los que son propiedad de la empresa como sus propias tiendas, oficinas, sucursales, etcétera.

Indirectos: Podemos citar como ejemplo, distribuidores, mayoristas, comisionistas, etc.

Fuerza de ventas

Es el propio personal de ventas de la empresa ya sea que esté a sueldo o comisión. Por supuesto la fuerza de ventas deberá armonizarse con los canales de distribución seleccionados.

Publicidad y promoción

Publicidad. Es lo que tu marca comunicará con fines comerciales, impersonal y por medios impresos, visuales, auditivos y digitales a través de internet. Sin entrar en grandes polémicas, toda empresa necesita publicidad porque tiene un producto o servicio que vender y eso necesita ser comunicado. Lo que sí varía enormemente son los medios publicitarios a usar, que por supuesto deben ser los adecuados, acordes a las ventas que se espera lograr y a las posibilidades de la empresa.

Promoción. Son los medios que se utilizan, generalmente con carácter temporal, para interesar e introducir al consumidor a la compra del producto. Tienen una serie de variantes como muestras gratis del producto, descuentos, regalos de productos adicionales, etcétera.

Distribución física

Aquí no debemos confundirnos, no hablamos de nuevo de canales de distribución, sino de transportación y exclusivamente la de productos terminados; o sea, después de obtener los pedidos de los consumidores y/o distribuidores, hay que saber cuál es la mejor forma de transportación o combinación para surtir oportunamente el producto ¿transporte propio?, ¿líneas de transporte ajenas?, ¿avión?, ¿bicicleta o motocicleta?, etcétera.

Inventario

Tiene que ver con la adecuada existencia del producto terminado para poder surtir siempre los pedidos, considerando que el tener una existencia alta no es una buena solución, pues implica un costo financiero alto, y tener inventarios bajos o limitados es exponerse a tener pedidos pero no la mercancía para poder surtirlos. Para tener un inventario óptimo deberán establecerse los máximos y mínimos de cada producto considerando el desplazamiento de cada uno por período y temporada determinada.

Finalmente y para no perder la costumbre les dejamos una reflexión final:

Para iniciar una empresa cuenta más, tener una buena idea comercialmente aceptable, que sólo tener dinero.

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