4 principios fundamentales de la negociación

APUNTA ALTO

Hay algunos principios fundamentales que, combinados adecuadamente, contribuyen al éxito en tu gestión de la negociación.

Estos cuatro principios pueden darte ventaja y recordarlos quizá, sea el paso más importante que puedas dar para maximizar tus habilidades de negociación.

  1. Alimenta expectativas elevadas

Se suele decir que el mundo es de los valientes. Apunta siempre alto porque cuanto más alto lo hagas mejor será el acuerdo que puedas imaginar y más fácil te resultará maneja el proceso. Siempre estás a tiempo de bajar tus expectativas (a menudo te verás obligado hacerlo) pero, una vez que has revelado tus intenciones, te resultará muy difícil poder elevarlas.

Apunta alto: siempre podrás bajar las expectativas, de hecho, a menudo te verás obligado hacerlo. Ten en cuenta que elevarlas te resultará muy difícil una vez que has revelado tus intenciones.

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Dentro de la reunión, especialmente difícil cambiar de táctica y ampliar tus expectativas. Por eso te resultará tan útil tener una visión clara de las variables, los elementos a los que no estás dispuesto renunciar y demás cosas descritas anteriormente. No siempre lograrás hacer exactamente lo que quieres, pero las probabilidades de acercarte aumentarán con este planteamiento.

  1. Averigua las intenciones de la otra parte

Piensa en tu interlocutor como piensas en ti mismo. También tiene una lista de objetivos que quiere conseguir y cuanta más información dispongas sobre la otra parte, mayor será tu ventaja y mejor tu preparación para actuar correctamente en cada momento. Tu éxito depende en gran medida de tu conocimiento de su lista de variables, así que merecerá la pena que averigües todo lo que puedas sobre ella.

Si conoces a detalle la lista de variables de tu interlocutor (porque te has documentado y sabes qué es lo que espera de la negociación) alcanzar el éxito sólo será una cuestión de cómo sepas manejar la reunión.

Pero ten cuidado: hacer juicios superficiales es fácil y debes manejar la información con cautela.

Realiza deducciones sensatas con todos los medios de que dispongas, pero ten cuidado de no hacer suposiciones injustificadas durante la reunión ya que esto te puede poner sobre la pista equivocada.

  1. Ten en mente todos los factores que entran en juego

La negociación se vuelve más compleja a medida que avanza, tanto que es fácil que olvides alguna de las cuestiones que planeaste en su momento Y que pueden resultar fundamentales para el devenir de la misma. Debes mantener la mente despejada, tomar notas y recapitular cuando sea necesario para tener éxito en todos los pasos que des.

  1. Busca otras variables

Recuerda que disponer de un mayor número de variables (especialmente si éstas son de peso) te permitirá un mayor margen de maniobra en el intercambio. Identifica el máximo número de variables y clasifícalas, de tal forma que sepas cuándo es conveniente poner sobre la mesa un señuelo o cuando discutir una variable irrenunciable o una ideal.

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