Cómo persuadir a tus clientes

PERSUASIÓN

Hay dos cosas que todo el mundo hace todos los días en el mundo de los negocios. Todos vendemos algo –nuestros productos, nuestros servicios, nuestro talento, nuestras ideas, nuestra visión de empresa- y contamos historias.

Vedemos cosas porque ése es el modo en el que, como sociedad organizamos nuestra energía. Contamos historias porque las historias son el modo en que, como seres humanos, organizamos nuestras mentes. Si queremos vender algo tenemos que persuadir a otro de que lo compre.

Pero no siempre le hemos dado tanta importancia a persuadir, hubo un tiempo en el que los más grandes y poderosos simplemente les decían a los más pequeños lo que tenían que hacer y les aplastaban la nariz a puñetazos si no lo hacían.

Pero hoy el poder se ha democratizado. Ya no podemos decir que existe cliente ni rival pequeño. Hoy, una sola persona, con ánimo de justicia, puede destruir la reputación de toda una empresa transnacional. Como sucedió en el caso del cantante Dave Carroll al que la línea aérea United le rompió su guitarra en el traslado. La aerolínea no respondió por el suceso provocando el disgusto de Dave que desahogó haciendo una canción y vídeo de la historia.

Dave publicó el vídeo en Youtube que se viralizó alcanzando más de 15 millones de vews y hoy es todo un caso de éxito que se convirtió en libro, conferencias y más.

Aquí está el vídeo que hizo Dave:

Hoy las marcas han visto el enorme poder de la persuasión y lo puedes comprobar contando el número de anuncios que te ponen al alcance visual durante tu trayecto a la oficina, banco, escuela, etc. La publicidad que interrumpió las noticias mientras las escuchabas o veías. Los carteles, las pegatinas de los autobuses, los logos en camisetas. Lo que se te ocurra. La persuasión es un gran negocio.

Los consumidores, para evitar acabar abrumados por tanta publicidad hemos desarrollado una piel dura y la capacidad para ignorar la mayor parte de las publicidades y su bla, bla, bla de siempre.

El año pasado se gastaron casi 3,300 billones de dólares en EUA en persuasión comercial.

La buena noticia es que para lograr la supervivencia, abriéndote paso a través de toda esa confusión y lograr la venta, sólo tienes que hacer algo que todos sabemos hacer y que está presenta de manera innata en la psique humana: contar una buena historia. Es así de simple. De hecho está tan integrado en nuestro interior que tiene su propio lugar en nuestro genoma, un gen llamado FOXP2.

Lo puedes comprobar viendo algunos anuncios que cuentan historias, dramáticas, cómicas, chuscas, raras, etcétera. No es casualidad que las más exitosas son las que implican historias.

Y si todos podemos contar historias, y las historias son cruciales para vender ¿por qué algunos somos mejores vendiendo nuestros productos que otros?

Es muy parecido a correr. Todos sabemos cómo hacerlo, pero sólo unos pocos lograrán correr la milla en menos de cuatro minutos.

El secreto para contar una buena historia se basa en despertar emociones.

En resumidas palabras:

Una historia es un hecho envuelto en una emoción que nos impulsa a tomar una iniciativa que transforme nuestro mundo.

Si practicas y estudias los componentes de una buena historia para lograr la atención entre la enorme cantidad de información con la que somos bombardeados todos los días, podrás llegar a ser un experto narrador y convencer hasta a tus prospectos más duros y obstinados.

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Richard Maxwell, Robert Dickman, The elements of Persuasion

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