El marketing de testimonios

MARKETING

El marketing de testimonios puede marcar la gran diferencia en tu capacidad para atraer a nuevos clientes y, sin embargo, se calcula que sólo el 2% de las empresas lo utiliza. Este marketing se aconseja utilizarlo sólo si tienes una buena cantidad de clientes satisfechos, aunque si no es así, la menor de las preocupaciones será encontrarlos y utilizar testimonios favorables.

Los testimonios deben su fuerza a los factores de influencia psicológica (ver post “La psicología del marketing”) y los dos aspectos fundamentales a considerar para que funcionen son: la aprobación social y la autoridad.

Un buen testimonio debe ser:

       Específico. Los detalles son importantes en cualquier    texto y en los testimonios no es la excepción. ¿Cuál de los siguientes testimonios tiene más impacto?

  1. La empresa A nos dio un excelente servicio.
  2. La empresa B fue mucho más allá del servicio. Nos ayudaron a resolver un error que habíamos cometido y viajaron cientos de kilómetros para que nuestro material llegara en forma y a tiempo.

El segundo testimonio es mucho más potente ¿cierto?, esto se debe a que es específico mientras el primero es demasiado genérico.

Así es que busca testimonios concretos que llamen la atención sobre las grandes razones de venta.

Mesurable. También tiene que ver con el grado de detalle del testimonio, aunque en este caso con la capacidad de medirlo. Cuantificar una afirmación aporta fuerza a la recomendación. ¿Cuál de las siguientes frases tiene más fuerza?

  1. La empresa A nos ayudó a aumentar nuestros ingresos.
  2. La empresa B nos ayudó a ganar 35,000 dólares adicionales en tres meses.

La segunda es más convincente porque cuantifica lo que la empresa B hizo por el cliente, no sólo da credibilidad si no que posee mucho más fuerza y puede realmente ayudar a que un cliente potencial se anime a comprar.

Con nombres y apellidos. Siempre que sea posible especifica el nombre completo y ciudad de residencia. Si es necesario explica quién es el cliente, empresa y cargo también para añadir fuerza a su recomendación.

Con consentimiento. No debería suponer ningún problema pero si pides un testimonio a alguien, asegúrate que sepa dónde y cómo vas a utilizarlo, que sea consciente de que puede aparecer de cuando en cuando en tu material de marketing o en tu sitio de internet.

Importante:

Cuando cuentes con algunos testimonios convincentes , intégralos en tu material de marketing y siempre asegúrate de que empleas testimonios de personas parecidas al público meta de tu campaña de marketing.

Karen McCreadie, Low Budget marketing for rookies.

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