La psicología del marketing

PSIQUE

“No es normal saber lo que queremos. Es un extraño y difícil logro psicológico”.
-Abraham Maslow

Existen seis principios básicos en la psicología que rigen la conducta humana. Estos principios están basados en amplios estudios experimentales sobre el arte de la influencia. El objetivo fundamental es entender que es lo que persuade a la gente para decir sí.

Si conocemos las fuerzas inconscientes que operan en la psicología humana, podremos aprender a utilizarlas para fomentar nuestro propio negocio y protegernos al mismo tiempo contra su aplicación sin escrúpulos.

El conocimiento de estos principios facilita tremendamente la manipulación, pero ten cuidado: el marketing sin integridad es un desperdicio inútil de tiempo y dinero. Las personas no se dejan engañar dos veces y los negocios no sobreviven vendiendo algo a lo que no pueden dar salida constantemente.

Cuando sepas qué es lo que te impulsa a actuar en determinadas situaciones, podrás trasladar este conocimiento a cada aspecto de tu vida, desde convencer a tus clientes para que compren lo que vendes hasta a tu pareja para que te ayude a arreglar algún desperfecto en casa o incluso que te prepare tu pastel favorito.

Los seis principios básicos de la psicología son:

  • Reciprocidad. Se basa en el deseo innato de restaurar el equilibrio. Cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio. Funciona en todas las relaciones y culturas.

Este principio se utiliza ampliamente en el marketing en forma de obsequios y ofertas de membresía. Cuando ofreces una muestra de tu producto o servicio a un cliente potencial le estás dando algo de valor (real o percibido) que activa la ley de la reciprocidad. Este desequilibrio facilita la venta por el deseo del cliente de cuadrar las cuentas.

  • Como seres humanos tenemos un deseo obsesivo de ser (o parecer) coherentes. Cuando tomamos alguna decisión o hemos adoptado alguna postura, sentimos una presión personal e interpersonal para comportarnos de una manera acorde a nuestro compromiso. La coherencia es la responsable de que nos aferremos a una mala estrategia de negocio o a alguna mala relación por ejemplo.

¿Por qué es importante en el marketing?. La coherencia es una tentación en la relación de compra y por eso, precisamente funcionan los programas de fidelidad, en el sentido de que cuando alguien se convierte en cliente y compra varias veces se produce un fuerte deseo de conservar la relación hasta el punto de que el cliente perdonará cualquier fallo por no querer admitir que su decisión inicial fue errónea.

  • Aprobación social. Este principio tiene que ver con la comodidad y aceptación que genera –la manada- y, en general influye en lo que constituye la conducta correcta (fundamentalmente decidimos que es así si vemos a otras personas como nosotros actuando de la misma manera. Está expuesto al abuso porque pasa por encima de nuestros procesos de tomas de decisiones y miramos a los demás para ver si coinciden con nosotros y si es así, seguimos adelante sin ningún acto real de conciencia, siendo uno más del rebaño.

Los expertos en marketing han desarrollado formas de aprovecharse de ello utilizando recomendaciones que nos aseguran que otras personas como nosotros han tomado la decisión de comprar y ha sido un éxito y al final suponemos que si es así, nosotros también estaremos felices y satisfechos comprando el producto o servicio.

  • El poder de la influencia real o percibida. Somos tremendamente susceptibles a las solicitudes de personas en posición de autoridad. Confiamos automáticamente en ellas, como el médico con su impecable bata blanca.

Los expertos en marketing han puesto en práctica este principio con grandes resultados a través de las recomendaciones de famosos o los testimonios de expertos reales o percibidos en un campo determinado.

  • Este principio se refiere al hecho de que las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más difíciles sean de conseguir.

Abre cualquier revista y verás –“Oferta limitada sólo hasta finales de este mes”-, o artículo de colección, edición limitada, últimas unidades. La sensación de poder quedarnos sin algo especial y único nos impulsará a actuar aunque sepamos que, muy probablemente, sólo es mercadotecnia.

  • Simpatía. Vivir es relacionarse y las relaciones sean personales o profesionales, tienen muchas más probabilidades de ser un éxito a largo plazo si las dos personas se caen bien (todos hacemos negocios con personas que nos parecen simpáticas).

Este principio salta a la luz si piensas en la cantidad de vendedores que son simpáticos, amables y afectuosos, capaces de tranquilizar a los clientes potenciales. Gracias a ello el proceso de ventas pasa de ser una serie de pasos y trucos a una simple conversación. Como resultado, los buenos vendedores hacen que vender parezca sencillo.

Si como emprendedores comprendemos el funcionamiento de estos seis factores tendremos más probabilidades de satisfacer a nuestros clientes y mejorar nuestro índice de ventas , siempre actuando con integridad y sin abuso.

#AbrazoEmprendedor

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Fuente: Robert B. Cialdini, Influence Science and Practice

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