El poder del silencio en la negociación

SILENCIO

“El silencio es como el viento: atiza los grandes malentendidos y no extingue más que los pequeños”.
-Elsa Triolet

La pregunta es sólo la mitad de lo que necesitas para detectar las necesidades de tu prospecto. La otra mitad es lo que se logra con ese silencio cargado de emoción que invade el recinto mientras tu prospecto medita la respuesta. Es un error común privar a tu prospecto de ese tiempo para crear. Si él no responde, tú podrás sentir la creciente incomodidad del silencio. En una conversación, si ves que tus preguntas hicieron sentir incomoda a la otra persona, puedes ayudarla a salir del apuro rompiendo el silencio.

En cambio, en una negociación debes resistir a esa tentación y esperar hasta que la otra persona con la que estás negociando diga algo. Después de todo, tu pregunta es completamente válida. Deja que el silencio cumpla su labor. Tal vez, por último, tu prospecto conteste brindando información sobre sus intereses, sobre una posible alternativa, sobre una política interna o necesidades de tiempo y presupuesto. Cuando lo haga, se habrá comprometido en el juego de encontrar una solución.

Recuerda que lo único que necesitas es una respuesta. Por lo tanto, no aflojes. Si con una sola pregunta no consigues lo que buscas, prueba desde otro ángulo, tal como lo haría un entrevistador sagaz. Si observas a los buenos negociadores en acción, verás que siempre hacen muchas preguntas.

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FUENTE: William Ury, Getting past no

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