Las metas de ventas

VENTAS

“Si empiezas a trabajar en tus metas, tus metas trabajarán para ti. Si empiezas a trabajar en tu plan, tu plan trabajará para ti. Cualquier cosa buena que construyamos terminará construyéndonos a nosotros.”
-Jim Rohn

Si no sabes para dónde vas, jamás llegarás a ningún lado. Es de vital importancia que como emprendedores y empresarios tomemos en consideración que una visita de ventas es similar a salir de viaje llevando al cliente en el asiento del pasajero. Es inconcebible pretender arrancar sin que ambos hayamos llegado a un acuerdo sobre el sitio al cual deseamos llegar. Esto es lo que se llama “establecer objetivos de común acuerdo”.

Durante el trayecto, de vez en cuando habrá que hacer paradas para saber si el camino que estamos haciendo juntos es el correcto. Veremos juntos de nuevo el mapa; esto es lo que se llama “resumir y fijar el paso siguiente”.

Es muy común escuchar entre las pláticas de la gente dedicada al arte de vender hablar y preguntarse entre si: “¿Y cómo te fue en la visita?” La respuesta suele ser algo así: “Muy bien. Tuvimos una buena plática. Nos llevamos de maravilla. Las cosas van caminando”.

Los objetivos deben ser declaraciones de resultados finales que se deben obtener dentro de un determinado período de tiempo. Debemos siempre elaborar una lista de cosas por hacer y no confundir estas con metas y objetivos. Esta lista debe de recibir el nombre de plan y es conveniente establecer un plan para llegar a las metas y objetivos. Aquí algunas sugerencias:

  • Establece metas altas pero realizables.
  • Redacta las metas con precisión, de manera que puedan llegarse a medir.
  • Tus metas deben ser de uso práctico. Limítate a buscar resultados importantes.
  • Tus metas deben ser siempre emocionantes.

La verdad absoluta de las ventas es que si no te fijas un objetivo para tu visita, no habrá posibilidad de que salgas de ahí habiéndolo cumplido. Entonces, además de fijar una meta para todas y cada una de tus visitas que piensas hacer, es conveniente que te hagas también estas tres preguntas:

  • ¿Cuáles son los beneficios que obtendrán mis clientes en perspectiva por el hecho de reunirse conmigo?
  • ¿Porqué querrían aceptar mis propuestas?
  • ¿Qué otras cosas podría hacer yo para ayudarles a tomar una decisión positiva?

Para que tu plan de ventas resulte lo más favorable posible debes responder estas tres preguntas antes de salir a reunirte con tus clientes potenciales.

¡Felices y cerradas ventas!

Emprendiendo
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Nigel Henzell, Supercharge your selling-, Hutchinson Business Books Limited.

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