Si tu producto es el mejor, ¿por qué no es el más vendido?

PERO SI SOMOS LOS MEJORES

Si eres tan listo, ¿por qué no eres rico?

Aunque tengas éxito convenciendo al consumidor que tienes el mejor producto, éste pronto cambiará de idea. “Si tu computadora es mejor que Apple, ¿por qué no eres líder como ellos?”.

Por Emprendiendo

Aun cuando logres convencer a algunas cajas negras de seguirte, los poseedores de las mismas se dejarán influenciar pronto por la mayor parte.

Si eres tan listo, ¿por qué no eres rico? Esta es una pregunta difícil de contestar. En la guerra de la mercadotecnia, por ejemplo, no se puede ganar sólo teniendo razón.

Existe la ilusión, claro, de que a la larga gane el mejor producto. Pero la historia mercadológica y de cualquier tipo se escribe por los ganadores. Quizá sea cierto. Los ganadores siempre tienen el mejor producto y están ahí, dispuestos a afirmarlo.

La falacia del “mejor producto”

Otra falacia arraigada en la mente de muchos gerentes de mercadotecnia es la creencia que el mejor producto ganará la batalla del mercado y, amén de lo que ellos piensen hay quienes creen que “la verdad siempre triunfa”.

En otras palabras, si tienes los hechos de tu lado, únicamente es necesario encontrar una buena agencia de publicidad, que pueda comunicar esos hechos al consumidor, y una buena fuerza de ventas que pueda traducir esos esfuerzos en ingresos.

A este enfoque se le llama “forma de pensar de adentro hacia fuera”, a través de la cual la agencia de publicidad o la fuerza de ventas pueden decir la verdad de la empresa tal como ésta la conoce, y emplearla para aclarar los conceptos erróneos que residen en la mente del cliente.

Pero no nos engañemos. No es tan fácil desarraigar los conceptos erróneos con un mero esfuerzo de publicidad o ventas.

¿Cuál es la verdad? Dentro de cada ser humano hay una caja negra. Cuando se ve expuesta a un mensaje de publicidad o ventas las personas miran dentro de esta caja y deciden “si es correcto” o “no es correcto”.

Lo más inútil que se puede tratar de hacer en mercadotecnia es cambiar la mente humana. Una vez que ésta se ha decidido es casi imposible cambiarla.

¿Cuál es la verdad? La verdad es la percepción que está dentro de la mente del consumidor. Tal vez no se tu verdad, pero es con la única que puedes trabajar. Tienes que aceptar esta verdad y negociar con ella.

Un acercamiento es aceptar las percepciones del consumidor como una realidad y después negociar con ellas.

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