Cómo aproximarse a un cliente de manera exitosa

 “La autoconfianza es el primer requisito para las empresas grandes” -Sam Johnson.

Aproximación

Durante la aproximación hacia la persona con quien te contactarás sucede la etapa de la iniciación. En esta primera etapa, a pesar de que participa todo el cuerpo, se puede considerar que el área principal es el rostro, especialmente los ojos y la boca. El tiempo medio para estudiar el rostro durante la etapa de iniciación es de 3 segundos.

El rostro

Cuando miramos el rostro de alguien, en especial si es por primera vez, no lo hacemos de manera deliberada, sino empleando un patrón sistemático de observación. Investigaciones han demostrado que aproximadamente el 75% del tiempo se dedicará a la zona triangular formada por los ojos y la boca, el 10% a la frente y cabello, el 5% a la barbilla y el 10% restante se destinará a las otras facciones.

La mirada

Después del breve contacto visual en el que se desarrolla el estudio del rostro, ambas partes interrumpirán el contacto, generalmente,mirando hacia abajo, se dice que el mirar hacia abajo indica colaboración. El romper un contacto visual mirando hacia los lados, indicará un posible desinterés o distracción y el romperlo mirando hacia arriba indicará que tal vez el individuo se ha puesto en guardia. Cuando alguien lo rompe mirando hacia arriba es probable que la otra persona lo haga también, el instinto manda una señal de alerta para protegerse de algún objeto que pudiera caer sobre él. Con la mirada puedes demostrar amabilidad, rechazo, apoyo o antipatía. En esta etapa el individuo no sabe de manera consciente cómo se ha creado una impresión hacia el otro ya que aún no han mencionado palabra alguna. Sin embargo después de estos primeros segundos ya pudiste haber causado rechazo o empatía.

CONSEJO 1: Interrumpe el contacto visual bajando la mirada, a menos que desees intencionalmente transmitir una falta de interés por la otra persona o confundirla temporalmente.

Una mirada prolongada puede dar mala impresión.

CONSEJO 2: No sostengas la mirada durante más de tres segundos en la etapa de iniciación. La única excepción es durante un juego de poder, cuando tu objetivo es desconcertar al contrincante.

Postura

El movimiento y la postura son dos elementos esenciales para conseguir una buena imagen y, a pesar de ello, es algo que muy a menudo olvidamos. Seguramente conoces a muchas personas que transitan con la cabeza agachada, encorvados o arrastrando los pies ¿Recordaste a alguien? ¿Qué imagen te ha proyectado?, su imagen no es la de una persona de éxito ¿Verdad?. Algunas personas han aprendido a estar de pie y moverse correctamente creando una imagen de impacto. Por supuesto que no necesitas ser un bailarín o tomar clases en una escuela escénica para lograr una postura igualmente impresionante y saludable.

Para mejorar la postura sigue los siguientes consejos:

• Párate recto y relaja tus hombros.

• Aprieta las nalgas y contrae el abdomen.

• Mete la parte baja de la columna. Observarás que con esto también meterás el estómago.

• Mantén tus hombros en ángulo recto con el suelo.

• Levanta la caja torácica empujando el cuerpo hacia arriba, esto creará un efecto de mayor altura.

• Procura practicar tu postura todos los días, hasta llegar al grado de hacerlo naturalmente y sin concentrarte en ella.

• De igual manera, debes poner tu columna recta durante el tiempo que estés sentado, ya sea en tu oficina o al manejar.

CONSEJO 3: Al caminar hazlo de manera tranquila y con pasos firmes.

¿Quieres conocer más sobre el lenguaje corporal? Lee el siguiente post: 23 claves del lenguaje corporal en la negociación

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