Cómo detectar las necesidades de tus clientes de manera efectiva

El hombre está lleno de necesidades; y no ama sino a aquellos que pueden satisfacerlas todas-  Blas Pascal

Lo más importante para llevar a cabo una negociación es detectar las necesidades del prospecto, así y sólo así se podrás presentar una solución acorde que cumpla con todos sus requerimientos.

Por César Dabián

La única manera de hacerlo es preguntando y escuchando. Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas. Pregunta: ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿Quién?, lo indicado es hacer preguntas abiertas “Que no puedan contestarse con un SI o NO”.

Hablar vs escuchar y preguntar

Aprende a escuchar

Escuchar es uno de los principales, obligados y necesarios métodos para ser un negociador exitoso. Al escuchar le permitirás a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, y el conocerlos se convierte en un elemento muy importante para que el cierre se realice de una manera mucho más sencilla y natural.

Al ser un buen escucha te considerarán un buen conversador aún cuando menciones unas cuantas palabras.

Éstos son algunos errores y los motivos por los que algunas personas que intentan hacer una negociación hablan más de lo que escuchan:

• Hablar es más rápido. Al hablar le da la impresión al que intenta negociar de que la discusión se está moviendo rápidamente y por lo tanto supone que se aproxima a un cierre.

• Hablar es más fácil. Requiere poca planeación y los argumentos son menos pensados.

• Hablar le da seguridad. El hablar le hace sentir que tiene el control de la situación, cree que hacer preguntas lo pueden poner en riesgo.

• Tiene la creencia de que al hablar podrá persuadir fácilmente.

Durante varios años hemos observado el modelo de negociación utilizado por una gran cantidad de personas, y hemos descubierto que el tiempo que dedican para la detección de necesidades es insignificante ya que utilizan la mayoría del tiempo destinado a la negociación en hablar.

Modelo de negociación tradicional.

En el modelo tradicional, el negociador es el que utiliza la mayor parte del tiempo en hablar, el prospecto no ha hablado lo suficiente, así, el negociador no puede detectar con certeza las necesidades específicas del prospecto, arriesgando enormemente el cierre de la negociación.

Modelo negociación ideal.

  • En la etapa uno debes concentrarte en escuchar a tu prospecto, realiza preguntas abiertas para lograr que el prospecto emita todas sus inquietudes, dudas, comentarios, así el cliente podrá hacerte saberte sus verdaderas necesidades. Para lograr negociaciones exitosas (ganar-ganar), es muy importante escuchar atentamente a tu prospecto y hacer las preguntas adecuadas. Es importante comportarse como lo hiciera un médico durante una consulta. ¿Te imaginas llegando a una consulta médica donde el Doctor sin hacerte preguntas te extendiera tu receta médica? o que te hiciera sólo preguntas cerradas como: ¿Desayunó hoy? ¿Lo hace regularmente? ¿Toma algunos otros medicamentos? ¿Se desvela? ¿Tiene alguna molestia corporal? Y después te diera una receta. Si te fijas, este tipo de preguntas arrojan muy poca información, porque sólo pueden contestarse con un sí o un no. De esa forma no puedes, de ninguna manera, brindar una solución. Para hacer esto aun más digerible imagínate que durante una negociación eres un reportero realizando una entrevista. Las buenas entrevistas nunca se hacen a través de preguntas cerradas. ¿Cómo sería una entrevista con preguntas cerradas? Imaginemos una entrevista a Tom Cruise que vino a México a hacer promoción de su última película, realizada por un novato:

– Novato: Hola Tom ¡bienvenido a México!

– Tom: Hola

– Novato: ¿Habías venido alguna vez a México?

– Tom: Sí

– Novato: ¿Te gusta México?

– Tom: Sí

– Novato: ¿Te gusta la comida mexicana?

– Tom: Sí

– ¿Algunas de tus escenas fueron filmadas en México verdad?

– Tom: Sí

Y así transcurrió toda la entrevista. ¿Te fijas? El reportero no obtuvo ninguna información relevante de Tom, no podría incluso decir cuál es el platillo de comida favorita de Tom. ¿Cómo podría invitarlo a comer si no sabe esta información? Pues eso mismo sucede en las negociaciones. Algunos intentan vender de esta manera o mucho peor, sin hacer preguntas. ¿Cuál crees que sea el resultado?

En la etapa dos, tu prospecto junto contigo seleccionaran la solución acorde. El tiempo que tú y tu cliente dediquen en esta etapa será equivalente.

En la etapa tres, tú eres el que hablará más ya que como experto le comunicarás a tu prospecto las ventajas y beneficios de aquella solución que seleccionaron y por último recuerda: Negociaciones justas provocan relaciones duraderas.

Espero tus comentarios, dudas o sugerencias dejando tu mensaje en este post.

¡Ánimo y éxito!

César Dabián
Twitter: @cesardabian

Te recomendamos la lectura de las: 23 claves del lenguaje corporal en la negociación

3 comentarios en “Cómo detectar las necesidades de tus clientes de manera efectiva

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