6 pasos para ganar la confianza de tus clientes

¿Cómo obtengo la confianza y la aprobación de un cliente a largo plazo?

  1. Muestra un interés genuino por tu cliente: Enfócate en la persona que tienes frente a ti, escucha sus verdaderas inquietudes, deseos y necesidades ¿Por qué aceptó una cita contigo? O ¿Para qué te contactó? Demuéstrale a tu cliente que estás ahí para satisfacer todas sus dudas e inquietudes y para que él obtenga el máximo beneficio de los productos y/o servicios que Tú comercializas. Escucha realmente qué es lo que él quiere, no lo interrumpas cuando esté hablando, sólo intervén haciendo preguntas, o cuando él específicamente te haga una pregunta respecto de tu producto. Respóndele de manera breve, clara y entusiasta. Resuélvele todas sus dudas, pronuncia su nombre mínimo 7 veces, apréndete su nombre desde el principio (muy importante), incluso desde antes de entrar a su oficina.
  2. Encuentra algo que le agrade hacer a tu cliente e investiga sobre el tema: Si las visitas a tu cliente son frecuentes y aprendes a observar y a escuchar, encontrarás algo que a tu cliente le encanta hacer, colecciona o le apasiona. Si encuentras que a tu cliente le gusta por ejemplo: escuchar jazz, obséquiale un disco de jazz; si le apasiona estar con su familia los fines de semana, toca entonces el tema de las relaciones familiares y regálale un bello marco para que ahí coloque la fotografía de su familia; si le gustan las motos, investiga sobre el tema y hazle un par de preguntas acerca del mismo. Esto hará que tu cliente se sienta bien cuando está contigo y que entonces sí, desee comprarte sólo a ti.
  3. Encuentra cuál es su motivo de compra: La gran mayoría de las veces las compras que las personas realizamos son emocionales. Existen motivos de compra ocultos en cada ser humano. Los más comunes son: posición social, aspiración a mejorar, confiabilidad, seguridad, funcionamiento, exclusividad, satisfacción personal y relación  costo-beneficio. Si vendes computadoras, por ejemplo, es muy importante que observes si tu cliente desea comprar un modelo exclusivo, en este caso no le importará lo que tenga que pagar para adquirirla, no pierdas tu tiempo mostrándole modelos que son posiblemente muy prácticos en su funcionamiento y que a ti te gustan, limítate a mostrarle sólo aquellos modelos especiales que cubren su necesidad de exclusividad. Si vendes motos y tu cliente tiene un negocio de pizzas (la querrá para repartir pizzas a sus clientes), necesitará entonces una motocicleta que le aporte seguridad y confiabilidad. Todo dependerá siempre del motivo de compra de tu cliente, por eso, es muy importante que le hagas primero preguntas y que detectes sus verdaderos motivos de compra.
  4. Demuéstrale con hechos que el cliente es primero: El cliente siempre tiene que estar en primer lugar, es la persona más importante para ti y para tu negocio. Demuéstraselo dándole un trato digno, respetuoso y cordial, hazlo sentir como en casa. Es muy importante que se sienta escuchado, comprendido, que se le hayan resuelto todas sus dudas y que se atiendan sus quejas (ojo). Si algo no le pareció y se expresa ante ello, no trates de justificarte por el mal trato o comportamiento. Escúchalo y trata de entender desde su punto de vista, haz lo posible por remediar la falta y demuéstrale cuán importante es la opinión del cliente para tu Empresa o negocio. No te justifiques ni tomes posiciones a la defensiva. Funciona mejor, para ambos, ponerte de su lado.
  5. Sé siempre puntual y formal en tus entregas y visitas: El respeto por tu tiempo y el tiempo de las demás personas es muy importante. Si agendaste un horario con tu cliente referente a una cita o entrega de productos, haz lo posible o hasta lo imposible por cumplir en el tiempo pactado. Organiza tu tiempo y ponte de acuerdo con las personas que trabajan para ti entregando tus productos. Dale siempre prioridad a la formalidad, eso hablará muy bien de ti y de la calidad de tu servicio. Nunca, por ningún motivo, dejes esperando o plantado a tu cliente (eso hablará de tu falta de interés, formalidad y seriedad). Si no podrás asistir a una cita, avísale con suficiente anticipación para que él reprograme su agenda.
  6. Felicita siempre a tu cliente (con premios, cartas y descuentos especiales) por adquirir tus productos y/o servicios: Cuando el cliente adquiere tu producto es cuando inicia el trabajo magistral del vendedor o negociador. Un trato agradable, cartas de agradecimiento y felicitación, descuentos especiales (por volumen de compras o ser un cliente frecuente) e información continua y constante de nuevos productos e innovaciones corporativas harán que tu cliente desee adquirir los productos contigo y no con la competencia. Atrapa a tu cliente dándole un trato especial, que se sienta realmente único, querido y apreciado por su vendedor estrella “TÚ”.

Nuria J. Álvarez

Autora de Quiero Ser Líder ¿Qué Hago? http://www.ansup.com

                   Quiero Ser Networker ¿Qué Hago? http://www.ansup.com/networker.php

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