Conoce a tus clientes y construye un negocio exitoso

¿Sabes quiénes son tus compradores y quiénes son los usuarios?, ¿Conoces el rango de edad de tus clientes? ¿Sabes sus nombres? ¿A qué se dedican: son estudiantes, empleados, empresarios? ¿Son hombres o mujeres? ¿Su nivel de ingresos? ¿Tienen hijos? si lo desconoces, estás perdiendo la oportunidad de incrementar tus ventas, lograr lealtad, retención, sentido de pertenencia, en pocas palabras, tus esfuerzos van dirigidos a nadie y a todos, ese es un lujo que hoy nadie se puede dar.

Focaliza a tus clientes basándote en el conocimiento de tus compradores y de tu mercado potencial, dirige tus esfuerzos y estrategias de marketing hacia ese sector y comunícate con ellos en su “idioma”.

¿Cómo clasificar a tus clientes?

Clasificar a tus clientes, segmentar tu mercado (tabla 1.5.) te ayudará para establecer el mercado meta, es decir, el nicho de mercado a quién dirigirás tus productos o servicios. Las pequeñas y medianas empresas tienen ventajas sobre los grandes porque pueden reaccionar de manera más veloz.

Criterios de segmentación de mercado

“En los negocios no es el grande quien se come al pequeño sino el veloz al lento”.

Los negocios pequeños y medianos pueden satisfacer necesidades mucho más específicas que los grandes y es allí en donde se producen la mayoría de las oportunidades, sólo debes identificarlas y capitalizarlas. No es conveniente entrar en mercados saturados liderados por grandes monstruos comerciales, debes encontrar “huecos” desatendidos.

En su libro Low Budget Marketing for Rookies el Publicista Gary Halbert, explica el proceso de focalizar al público mediante una historia muy sencilla: «en una ocasión, preguntó a los asistentes a un seminario qué consideraban necesario para abrir un puesto de perros calientes y tener éxito. Los participantes sugirieron a gritos varias respuestas:

  • Una buena ubicación.
  • Salchichas de buena calidad.
  • Panecillos sabrosos.
  • La mejor mostaza.
  • Ketchup.
  • Montones de mantequilla.
  • Buzoneo de folletos por la zona.
  • Empleados simpáticos.
  • Un uniforme llamativo.

Les dejé que continuaran gritando durante largos minutos y después les expliqué que lo que verdaderamente hace falta para tener éxito con un puesto de perros calientes, es una multitud de hambrientos». Todas las respuestas de los asistentes eran válidas pero inútiles sin esa multitud de hambrientos.

¿Ya ubicaste a tu multitud?

Mientras más especializado sea tu producto o servicio mayor oportunidad de desarrollo y éxito tendrá.  Vivimos en la era de los expertos.

“Si tratas de ser todo para todo el mundo, no serás nada y sólo dispersarás tu talento.

-Nigel Henzell-Thomas-.

En su libro Superchange Your Selling-60 Tips in Sixty Minutes, Nigel Henzel dice que uno de los beneficios al ser especialista es que podrás obtener mayores márgenes de utilidad.

Imaginemos que alguien, a quien llamaremos Luis, pretende iniciar un negocio de mascotas. Veamos algunos de sus escenarios:

Escenario 1: Generalista

Nombre del negocio: Todo para tu mascota

Productos: Peces, perros, gatos, aves, reptiles, alimentos, accesorios para las mascotas, accesorios para los dueños de las mascotas, etc.

Servicios: Estética, hospital y hotel.

Resultado: En este escenario generalista se coloca en una posición de desventaja ya que los clientes no verán nada especial en él e introduce su negocio hacia mercados muy competidos y saturados en donde seguramente el líder de la categoría está  más presente en la mente del consumidor y por lo tanto lo preferirán, ya sea por la cercanía, por recomendaciones, por su publicidad, o simplemente por costumbre.

Escenario 2: Especialista-generalista

Nombre del negocio: Todo para tu perro

Productos: Perros de todas las razas, alimentos, accesorios para las mascotas, accesorios para los dueños de las mascotas, etc.

Servicios: Estética, hospital y hotel.

Resultado: Nuevamente coloca a su negocio en competencia directa frente a las grandes cadenas de mascotas, negocios así, existen muchos. El mercado meta no identifica nada especial en él y prefiere al líder.

Escenario 3: Especialista

Nombre del negocio: Todo para tu french puddle

Productos: Alimentos para razas pequeñas, ropa para mascotas petit, accesorios exclusivos para esta raza, etc.

Servicios: Estética de cortes especiales para french puddle.

Resultado: Por el propio giro del negocio, partiendo del nombre, el negocio se ubicará dentro de un segmento de mercado especializado de manera automática, se encuentra bien dirigido y por lo tanto los clientes sí detectarán “algo” especial en él, obviamente sólo aquellos que sean dueños de un french puddle, lo que otorgará al negocio cierto grado de exclusividad, los clientes se sentirán en una especie de club social de propietarios de french puddle, de hecho Luis tiene la posibilidad de iniciar este club, y así añadirle un valor agregado al negocio. Reduce considerablemente la competencia o incluso puede eliminarla por completo, obteniendo así la categoría de líder en el mercado, por la única razón de ser el primer negocio de este tipo en su categoría.

Alguna vez escuché de alguien una frase que me puso a pensar muy a fondo sobre la competencia comercial, y desde entonces he optado por la especialización y comprobado sus beneficios. La frase fue:

“Negocio de todos es negocio de nadie”.

César Dabián

Twitter: @CesarDabian

Un comentario en “Conoce a tus clientes y construye un negocio exitoso

  1. ¡Esta información me parece muy útil! creo que una de las grandes preocupaciones de los emprendedores es la competencia y el famoso “plus” que siempre andamos buscando para ganar clientes, bueno, pues aquí hay uno muy concreto y valioso.

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