¿Qué actitud adoptar frente a una objeción mientras presentas tu plan de negocio a inversionistas?

La mayoría de los emprendedores novatos prefieren presentar sus proyectos a inversionistas que no objetan nada. Se equivocan. Las objeciones no sólo muestran el interés sobre cualquier proyecto, de hecho puede ser cien veces mejor platicar con un inversionista que objeta que dialogar en una sola dirección. Serge Coureau comenta en su libro Savoir vendre pour vendre plus, que cuando se presenta una objeción, es como si se volcara un iceberg; sale a la luz la parte oculta.

Las objeciones indican el camino. Consejos prácticos:

  • Considera a las objeciones como apoyo.
  • Evita discutir: Recuerda que la mejor manera de ganar una discusión es evitándola.
  • Nunca interrumpas a los inversionistas, mucho menos en medio de una objeción, debo decir que no es fácil pero con práctica lo puedes lograr.
  • No temas a las objeciones, si el inversionista objeta está revelando interés. Conocer los limitantes, obstáculos y razonamientos que hacen que el inversionista no tome la decisión de cerrar la negociación, favorecerán para actuar al respecto y conseguir con ello un acuerdo verdadero.
  • No contestes precipitadamente hasta que sepas cómo hacerlo.
  • Formula nuevamente la objeción que te acaban de hacer de manera tranquila y natural. Así el inversionista tomará conciencia de sus propias palabras.
  • Sigue la objeción situándote del lado de la otra parte.
  • Se honesto. Si te encuentras en una situación en donde el inversionista ha fundamentado superiormente una objeción, acéptala franca y abiertamente.
  • Si la negociación basada en la cooperación no es compartida por el inversionista, retírate.
  • Concluyentemente debes buscar una solución equitativa que satisfaga a ambas partes, tomando en cuenta los puntos de vista de todos los que intervienen. De esa manera todos sentirán  el resultado como propio y respetarán los lineamientos pactados.

Las tres leyes Emprendiendo para presentar un proyecto:

1.    Evita discutir.

2.    Escucha al inversionista hasta el final.

3.    Nunca interrumpas, mucho menos en el planteamiento de una objeción. Recuerda que las objeciones revelan la verdad oculta.

César Dabián
CEO
Emprendiendo
Sígueme:  @cesardabian

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