¿Por qué clasificar a tus clientes?

El rey de la selva ¿sabe de mercadotecnia?

Seguramente has visto documentales en su televisión acerca de los felinos más impresionantes de la selva, me refiero a los leones, imagínate sentado frente al televisor viendo uno de estos documentales, la primera imagen muestra un paisaje de las grandes sabanas de África, aquí, en donde viven los leones y conviven con infinidad de animales que pudieran ser, cualquiera de ellos,  comidos por alguna leona hambrienta. Una manada de ñus se encuentra pastando a varios metros de un pequeño grupo de leones, más adelante y hacia el oeste muy cerca del río se encuentra una manada de cebras, dispersos por el resto de la sabana se ubican jirafas, aves, hienas,  rinocerontes, alces, todos pudieran ser su alimento, pero ¿el león sabe de mercadotecnia? Una leona, enfocada por el camarógrafo está dispuesta a cazar, su corazón palpita más rápido, se puede ver, a través de un acercamiento, como su respiración es agitada, las moscas se le paran en el rostro y la leona no lo percibe, está concentrada en su alimento, toma posición de ataque, inclina su parte delantera del cuerpo con la cabeza hacia adelente como punta de lanza, camina muy despacio y con gran sigilo a través del pastizal seco que se mueve como si estuviera bailando al compás del viento, sobre la seca  y crecida hierba se puede ver de vez en cuando la cola alzada de la leona avanzando cada vez más hacia su presa ¡oprime el botón de pausa en tu control inmediatamente!

  • ¿Hacia dónde irá la leona?
  • ¿Cuál será su presa?
  • ¿Crees que la leona saldrá corriendo sin saber hacia donde ir, pensando: ahora que están distraídos saldré a máxima velocidad y estoy seguro que algún distraído podré morder, o tal vez pueda morder a un ñu y luego me voy rápidamente a morder a la jirafa y luego a la cebra y quién sabe, tal vez se me atraviese un buitre en mi carrera y ¡zas! me lo como?

 Seguramente ya tienes la respuesta ¡El león sabe de mercadotecnia! La leona en cuestión, antes de salir en carrera hacia su presa, estudió a cada animal visible, determinó el segmento al que si dirigirá, una vez que eligió el segmento, determinó a cuál de ellos comer de acuerdo a sus factores para su clasificación, como: tamaño, peso, agilidad, edad, rango, sano o enfermo, etc., de tal manera que identificó plenamente a su presa antes de atacar, así podrá ahorrarse tiempo, cansancio y hasta posibles heridas proporcionadas por alguna presa elegida incorrectamente. Las siguientes imágenes son evidentes, la leona seleccionó correctamente, por lo tanto, tuvo éxito en su cacería.

Clasifica a tus clientes: Clasificar a tus clientes es una herramienta útil para ahorrate tiempo, dinero y posibles problemas futuros. Pregúntate: ¿A quién me gustaría venderle?  ¿A quién me convendría venderle? ¿A quién le convendría comprarme? Los factores que regularmente se utilizan para determinar los segmentos del mercado son: edad, sexo, ingresos, bienes, estado civil, hábitos de compra, crédito, raza y estacionalidad (primavera, verano, otoño…) Cuando los clientes son empresas u organizaciones, a menudo los segmentos se integran por: volumen de ventas, número de empleados, utilidades, si es nacional o multinacional, que productos o servicios ofrecen, etc.

  CONSEJO: Antes de lanzarte a buscar nuevos clientes, analiza los que ya tienes. En mercadotecnia existe un una regla: “la del 80/20” que dice que el 80 por ciento de las ventas provienen del 20 por ciento de los clientes”

Regularmente un pequeño grupo de clientes genera la mayor parte de la utilidad de las empresas. Es menester dirigirnos hacia las cuentas clave dedicando el 80 por ciento de nuestros recursos a ese 20 por ciento de clientes generadores.

Ahora la “regla del 80/20” se ha llevado más lejos. Joseph Sugarman, autor del libro Success Forces afirma:

“Yo considero que en los negocios, 20 por ciento de las utilidades nos producen 80 por ciento de nuestros dolores de cabeza. Por ejemplo: si tienes diez clientes, ocho de ellos deben ser estupendos y los otros dos deben causarte 80 por ciento de tus problemas. Mi regla estipula que si sacrificas ese 20 por ciento de de tus utilidades que te generan el 80 por ciento de tus problemas, acabarás obteniendo 30 por ciento más de utilidades”.

Te recomendamos la lectura de la Fábula: El león y la gacela

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