¿Por qué regalar cosas es un buen negocio?

¿Qué es un modelo de negocios? ¿Cuál es el tuyo? Como muchos otros términos dentro de la administración de empresas el de “modelo de negocios” ha pasado por muchas definiciones. Durante mucho tiempo fue complicado definirlo y mucho más aplicarlo. Fue hasta hace algunos años que el Modelo de Negocios pasó a ser el tema protagónico en el emprendimiento gracias a la definición de Alex Osterwalder:

“El modelo de negocios es la lógica mediante la cual una empresa crea, entrega y captura valor”

 

Esta definición la dio en su libro Business Model Generation en donde también aprovechó para definir algunos modelos de negocio común, entre ellos el negocio de dar las cosas gratis.

Si has viajado en Metrobús seguramente alguna vez habrás visto una de esos pequeños periódicos que regalan en las estaciones (y de los que rara vez alcanzo uno). En ciudades más pequeñas quizás haya algún boletín o publicación de noticias sociales que se regale (en Puebla y Pachua existe Rostros por ejemplo). También, si usas teléfonos inteligentes o tabletas, habrás descargado juegos gratuitos e incluso te habrás quejado de que Plantas vs. Zombies costará $13 pesos ¡Debería de ser gratis!

Existen muchas empresas que regalan productos a un mercado determinado y no son caridades. ¿Por qué Osterwalder menciona en su libro que un precio de $0 consigue muchísimos (pero muchísimos) más consumidores que un precio de $1, $0.50, o $0.10 centavos? Las razones nos quedan claras (es economía después de todo) y suena bastante lógico, es por eso que se regalan cosas: para atraer a la mayor cantidad posible de consumidores.

La pregunta ahora es ¿Cómo generan dinero las empresas? Aún con un número infinito de consumidores si les cobramos nada, obtenemos nada de ganancia. Es cierto, pero el valor para la empresa no está en cobrarles a esos consumidores, sino simplemente en tenerlos.

Alex Osterwalder menciona que dando algo gratis se puede generar una enorme base de consumidores y a partir de esa base comenzar a generar valor para la empresa ¿cómo? A través de tres modalidades de negocio a las que el llama “Patrones de modelo de negocio”.

A continuación describiré brevemente tres de estos patrones que se basan en una amplia base de consumidores que se les atrae por una oferta gratuita.

El primero de ellos es el patrón de la Publicidad. Seguramente sabes que Televisa es una de las empresas más fuertes en México ¿pero cómo si todo lo que producen lo transmiten gratis? No necesitas contratar tele por cable o satelital para ver sus novelas. Lo que pasa con Televisa es que tiene dos clientes, por un lado los televidentes y por el otro los anunciantes. Mientras la televisora (o un periódico gratuito o la radio o aplicaciones de juego) tenga una amplia base de usuarios interesados en consumir lo que produce, puede vender parte de esa “atención” a otras personas interesadas en comunicar un mensaje a esa audiencia. Es por ello que la televisión está llena de comerciales (incluso la tele de paga) y todos esos periódicos del Metrobús se pueden repartir gratis: alguien más paga por ellos para que nosotros tengamos que ver y también leer sus anuncios.

El segundo patrón es el de Freemium. En este caso se tienen dos tipos de consumidores, por un lado, unos que se conforman con una versión de tu producto muy sencilla y por el otro lado unos quieren funciones más avanzadas, cosas extra. Los primeros son muchos pero quieren cosas tan simples que cada uno de ellos consume muy pocos recursos y se les regala la oferta, pero de entre todos ellos habrá algunos que encuentren tanto valor en tu producto que te pagarían más por tener más de él.  De este segundo grupo de usuarios sale el dinero para mantener el negocio, tanto para ellos, como para los que lo reciben gratis. La idea es que entre más personas lo reciban gratis podrás encontrar más que paguen por la versión “Premium”. Ejemplo de estos puedes encontrar por todo Internet (Dropbox, Gmail, Spotify).

El tercer patrón es el de Gancho y Cebo o el del “Rastrillo”. ¿Alguna vez has comprado esos rastrillos con cabezas intercambiables? Seguramente recordarás que compraste el rastrillo con las primeras cabezas a precio de ganga, o incluso quizás te regalaron el rastrillo. Quizás ese rastrillo fue tan genial que decides seguir usándolo, pero entonces ya no compras el rastrillo, compras sólo las cabezas. Este patrón se hizo popular gracias a esa técnica empleada por Gillete. También lo pueden encontrar en las impresoras (los cartuchos de tinta son más caros que la máquina), algunos juegos gratuitos (como Angry Birds que te invita a comprar power ups y a Mighty Eagle), lápices de puntillas, los productos Apple y su tieda iTunes, etc. La idea aquí es realizar una primer venta (si se da gratis es más fácil hacer millones de “ventas”) para después vender repuestos o cosas adicionales y generar así ganancias.

¿Creías que te regalaban las impresoras en la compra de una compu por caridad? ¡Ni por mercadotecnia lo hacen!

Bien, ahora que conoces algunos patrones de modelos de negocio te invito a que trates de adaptar alguna idea tuya a estos. Adaptar apps al modelo de publicidad parece sencillo, todos lo hacen, y lo hacen tanto que cada vez es menos rentable. Siempre debes estar en búsqueda de nuevos patrones, inventar tus propios modelos.

Espero poder seguir discutiendo estos apasionantes temas de los modelos de negocio con todos ustedes. Comenten ¿Qué ideas o inquietudes tienen?

Lic. Juan Esteban Sánchez Rodríguez

Tutor de Negocios en el Centro de Innovación y Liderazgo Emprendedor del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) Campus Hidalgo.

Director General de Galería 24

2 comentarios en “¿Por qué regalar cosas es un buen negocio?

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