Las preguntas más importantes que aclararán las dudas de cualquier persona que desee vender

Negociación

A continuación encontrarás algunas de las preguntas que se formulan la mayoría de las personas que desean incursionar en el mundo de las ventas y negociación. Si al final de leerlas deseas formularnos alguna con mucho gusto la canalizaremos con expertos para responderte.

¿De qué manera debo hablarte al prospecto, de tú o de usted?

Es mejor hablarle de tú. En primer lugar, se proyecta menos formalidad, lo que disminuye la tensión natural de la primera llamada, o encuentro, y en segundo lugar, de esa forma no te colocarás en una posición de subornidado(a).

¿Es mejor confirmar una cita por teléfono o por email?

Generalmente es preferible por email. En primer lugar porque es una oportunidad para anexar alguna literatura sobre el proyecto y compañía. En segundo lugar, confirmar una cita por teléfono podría dar una salida al prospecto.

¿Qué puedo hacer si durante la cita, el prospecto me pide que le muestre mi proyecto mientras él hace otras cosas, diciendo: “Muéstrame lo que traes, puedo hacer dos cosas al mismo tiempo…”

Es importante que tu presentación se haga bajo las mejores condiciones posibles, pues si no se tiene toda la atención, trabajarás con una seria desventaja. Cuando alguien te pida algo así, simplemente responde: “Lo siento, pero sólo vine a presentarme y a concertar una próxima entrevista, ¿te parece bien el próximo miércoles a las diez? ¿o el jueves a las dos? También es importante explicar lo importante que es para ti contar con toda su atención. Debes ser tú quien establezca la hora y el día de la cita, para que siempre conserves el control de la negociación.

¿Es importante emplear términos técnicos?

Algunas personas son muy buenas para lograr que los demás se enteren de que son muy inteligentes, pero es más importante tener la suficiente confianza en sí mismo para no sentir la necesidad de impresionar al prospecto con sus conocimientos sobre la industria. A pocos clientes les interesan las áreas técnicas de los negocios de los vendedores, por lo que es aconsejable no aburrirlos con detalles complicados e innecesarios; podría confundirlos y la gente confundida tiene dificultades para decidir. Desde luego, cuando pidan información específica, habrá que dársela.

¿Es válido minimizar a la competencia?

¡Nunca! Si no tienes nada bueno que decir de la competencia, mejor no digas nada, pues al critica u ofender a los competidores, dañamos nuestra propia reputación y perdemos el respeto de tus clientes y prospectos.

¿Corro el riesgo de perder la venta si le hago preguntas al prospecto?

No. Además de ser una parte importante de la negociación, mostrarás un genuino interés de tu parte y en el bienestar del prospecto. Recuerda que es importante consultar como lo hiciera un médico antes de brindar una solución. Nunca muestres tu proyecto antes de consultar a tu prospecto.

¿Es apropiado tratar de vender un segundo o tercer producto después de haber cerrado el primero?

Nadie obtendrá una orden grande a menos que la pida. Cuando te encuentres frente a un prospecto receptivo, aprovecha el momento; no estés tan ansioso por salir corriendo a tu próxima cita. No tengas miedo de intentar un pedido grande, además requiere menos esfuerzo que abordar a un nuevo prospecto.

¿Vale la pena intentar más de un cierre durante la negociación?

Si al principio no tuviste éxito, vuelve a intentarlo una y otra vez. No dudes en cerrar varias veces, en realidad la mayoría de las ventas se cierran en el segundo y subsecuentes intentos. “La negociación no comienza realmente hasta que el prospecto dice su primer no!

¿No se resiente un prospecto porque uno pretenda hacer dos o más cierres?

No, no cuando uno tiene una presentación de ventas tranquila, sin embargo, la gente se resiente por las tácticas de presión, por lo tanto, debes ser sutil cuando cierres una venta.

¿Debo abandonar la venta cuando un prospecto me dice que desea “pensarlo”? ¿Es una falta de respeto si intento persuadirlo?

No es ninguna falta de respeto intentar persuadir al prospecto de comprar ahora, aunque él prefiera retrasar su decisión; después de todo, puede ser en bien de sus intereses. Y sí, algunas veces un prospecto puede sentirse incómodo porque es una persona indecisa; sin embargo, debes comprender que mientras más tiempo pase después de la presentación, menos oportunidades tendrás de cerrar la venta. ¿Por qué? Porque la gente no puede retener en la memoria todas las razones por las que debe comprar. Muchos profesionales sabes que es ahora o nunca, pero también existen ocasiones donde es válido volver a llamar al prospecto en un futuro.

¿Qué hacen los profesionales cuando se enfrentan a un rechazo?

En primer lugar, los rechazos le duelen hasta al mejor negociador, pero el experto comprende que es parte del negocio y aprende a vivir con ello. Sobre todo, no lo toma personal. A través de sus experiencias comprende que la ley de la probabilidad trabajará a su favor si hace suficientes llamadas y cuando no logra una, no se desanima y continúa con el siguiente prospecto.

¿Es malo que el prospecto sepa cuánto deseo hacer negocios con él?

Nunca hay que mantener en secreto que estamos ahí para hacer negocios. Es conveniente decir “Quiero que hagamos negocios”. Incluso puedes preguntar: “¿Qué debo hacer para lograr este trato?”

¿Es recomendable cambiar continuamente la presentación porque no siempre funciona con todos?

Aunque una presentación no debe repetirse de manera idéntica, sí debe haber consistencia en tu manera de vender. Es necesario ser flexible y adaptar la presentación a cada prospecto, pero también hay que tener cuidado de evitar cambiarla cada vez que una venta no resulta. Incluso la presentación perfecta puede fallar.

¿Existe algún estereotipo de personalidad para poder lograr el éxito como negociador?

Todos los estudios sobresalientes indican que no existe ningún estereotipo. El vendedor extrovertido, de hablar rápido, es más un mito que realidad. Lo verdaderamente importante es ser auténtico, es la única manera de generar la confianza que toda persona necesita para comenzar una relación de negocios. Recuerda que toda relación de negocios inicia siempre con una relación humana.

¡No olvides dejarnos tus preguntas sobre ventas y negociación en este post, con mucho gusto intentaremos resolverlas!

2 comentarios en “Las preguntas más importantes que aclararán las dudas de cualquier persona que desee vender

  1. A mi me pasó exactamente lo de la pregunta 3. Me sentí muy mal porque consideré eso una falta de respeto hacia mi persona y mi tiempo ya que por eso concerté una cita previa para que precisamente se me diera la oportunidad de presentar mi proyecto, decidí irme a los pocos minutos porque me molestó demasiado la actitud de la mujer, de antemano sabía que eso no iba a llega a buen puerto y se trató de una empresa de esas “grandes”. Afortunadamente hay más gente buena que “mala” en la industria de las ventas y mi proyecto se pudo concretar después. Excelente artículo para todos nosotros que estamos todos los días negociando.

    Gracias! pensaré en algunas preguntas y me encanta el blog!

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