¿Cómo conseguir una cita por teléfono?

 

LAS LLAMADAS EN FRÍO

Si quieres una cita ¡pídela!

Las llamadas en frío son aquellas que se efectúan hacia alguien que no nos conoce ni conocemos. Aún hoy, efectuar llamadas en frío puede ser la manera más rápida de conseguir clientes, por supuesto es también la que más “No” puede provocar, debes prepararte mentalmente para no darles importancia a los “No” y seguir hasta conseguir un “Si”.

Tan solo haz lo que hizo el Coronel Sanders. A la edad de 66 años, perdió su negocio y empezó a vivir del cheque de Seguridad Social. Pero no era suficiente. Entonces salió a recorrer el país tratando de vender su receta de pollo frito. Lo rechazaron 1,009 veces antes de que alguien le dijera “Si”. Él se convirtió en millonario a una edad en que la mayoría de las personas están abandonando.

¿CÓMO SER UNO DE LOS ELEGIDOS?

Como es de todos conocido, uno de los obstáculos más frecuentes dentro de las llamadas en frío para la comunicación con el prospecto, es la asistente del tomador de decisiones, ella es el filtro, es quien evalúa y determina en base a criterios propios, quien será el elegido para platicar con su jefe.

A continuación se expone el modelo de una llamada eficaz para ser uno de los elegidos. 

– Recepcionista: Automóviles de lujo, buenas tardes.

– Vendedor: ¿Me comunica, por favor, con el Sr. Edgar Peniche?

– Secretaria: Buenas tardes, oficina del Sr. Peniche.

– Vendedor: Buenas tardes, habla el Sr. Oscar Reyes ¿Me comunica por favor con Edgar Peniche?

– Secretaria: ¿Lo conoce el Sr. Peniche?

– Oscar Reyes: Por favor, dígale que habla Oscar Reyes de MCS ¿Se encuentra él?

– Secretaria: Si ¿Qué desea?

– Oscar Reyes: Soy Oscar Reyes de Management Consulting Solutions, ¿Con quién tengo el gusto?

– Secretaria: Con Gabriela Duarte.

– Oscar Reyes: Sería tan amable de informar al Sr. Edgar que estoy en la línea, señorita Gabriela.

– Gabriela Duarte: ¿Qué desea Sr. Reyes?

– Oscar Reyes: Señorita Gaby, sé que está cumpliendo con su trabajo, y también me doy cuenta de que el Sr. Edgar es una persona muy ocupada. Del mismo modo, sé que es difícil para usted decidir cuáles llamadas pasarle; sin embargo, tengo algo muy importante que discutir con él, y lo que tengo que decir bien puede valer algunos minutos de su tiempo. Estoy seguro que él le agradecerá haberme dado la oportunidad de hablarle. ¿Sería tan amable de decirle que estoy en la línea?

– Gabriela Duarte: Un momento por favor.

– Edgar Peniche: Diga.

ANALIZANDO LA LLAMADA

– Recepcionista: Automóviles de lujo, buenas tardes. (La recepcionista se encuentra en un conmutador, contesta y brinda un saludo tradicional)

– Oscar Reyes: ¿Me comunica, por favor, con el Sr. Edgar Peniche? (Oscar pide con su prospecto utilizando nombre y apellido únicamente, procurará no mencionar el puesto del prospecto, porque podría parecer que no lo conoce o carece de cercanía con Edgar Peniche, que en este caso es verdad, pero no conviene demostrarlo. Al pedir con el Sr. Edgar Peniche lo hace de manera seria y formal, la recepcionista lo transfiere a la oficina de Edgar sin mayor problema. Es importante saber el nombre del prospecto antes de realizar la llamada, en este caso Edgar Peniche es el Director General, procure no pedir con su interlocutor utilizando únicamente su puesto, así: Con el Director General por favor)

– Secretaria: Buenas tardes, oficina del Sr. Peniche.

– Oscar Reyes: Buenas tardes, habla el Sr. Oscar Reyes, me comunica por favor con Edgar Peniche. (Ahora está hablando con el filtro, así es que tiene que ser certero en cada oración que pronuncie, por este motivo pide hablar con el prospecto mencionando solamente su nombre de pila, de esta manera la secretaria advertirá cercanía entre ambos)

– Secretaria: ¿Lo conoce el Sr. Peniche?

– Oscar Reyes: Por favor, dígale que habla Oscar Reyes de MCS ¿Se encuentra él? (Oscar no pretende revelarle información así que evade la pregunta realizando otra)

– Secretaria: Si ¿Qué desea?

– Oscar Reyes: Soy el Lic. Oscar Reyes de Management Consulting Solutions, ¿Con quién tengo el gusto? (Nuevamente evade contestar su pregunta. Sabe perfectamente que no conviene revelar el propósito de su llamada ya que será ella la que juzgue, de acuerdo a su criterio, si lo comunica o no y esto sería un factor de riesgo)

– Secretaria: Con Gabriela Duarte. (Oscar anota el nombre para utilizarlo en ésta y en futuras posibles llamadas)

– Oscar Reyes: Sería tan amable de informar al Sr. Peniche que estoy en la línea, señorita Gabriela. (En este momento Oscar determina que llegó el momento de provocar acción y lo hace mediante una orden directa de manera cordial)

– Gabriela Duarte: ¿Qué desea Sr. Reyes?

– Oscar Reyes: Señorita Gaby, sé que está cumpliendo con su trabajo, me doy cuenta de que lo hace muy bien y también de que el Sr. Peniche es una persona muy ocupada. Del mismo modo, sé que es difícil para usted decidir cuáles llamadas pasarle; sin embargo, tengo algo muy importante que discutir con él, y lo que tengo que decir bien puede valer algunos minutos de su tiempo. Estoy seguro que él le agradecerá haberme dado la oportunidad de hablarle. ¿Sería tan amable de decirle que estoy en la línea? (Gabriela se ha puesto a la defensiva y Oscar lo nota, ahora, le llama por su nombre de manera cariñosa y le hace ver que ella está haciendo muy bien su trabajo, que por cierto es verdad. De ésta manera relajará la situación. Le menciona algunos beneficios que obtendrá al comunicarlo, que en éste caso será el reconocimiento de su jefe, e inmediatamente efectúa una petición directa). En ese momento Oscar se percató de una buena cualidad de Gaby y se la hace saber. Le dio prueba de una apreciación honrada y sincera. “La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no”. – Dale Carnegie-

– Secretaria: Un momento por favor.

– Peniche: Diga

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