3 verdades que te han escondido respecto de saber vender

Networkers

 1. El cambaceo es la técnica menos eficiente y menos efectiva para vender.

Como lo oyes. El cambaceo es, indudablemente, el mejor laboratorio de prácticas para aprender a negociar. De hecho, yo mismo recomiendo que te tomes un taller de neuronegociación y que lo pongas en práctica en la calle, casa por casa. El cambaceo es la técnica de aprendizaje más rápida para desarrollar las habilidades de venta, incluyendo la tolerancia a la frustración. Sin embargo, es la herramienta menos efectiva y más lenta si lo que quieres es convertirte en la empresa que más vende dentro de tu nicho de mercado. Si quieres ganarle a tus competidores tendrás que aprender a vender y esto implica que “Dejes de hacer cambaceo”. Ya sé, ya sé. Como nadie te lo había dicho antes, ahora mismo deberás estar cuestionando lo que te estoy diciendo ¡Y haces bien! Pero ponte a multiplicar ¿Cuánto personal y cuánto tiempo te lleva obtener resultados con esta herramienta? Por favor, sé sincer@ contigo mism@. Haz cuentas y dime cuántas horas/hombre te ha costado llegar a los resultados que ahora tienes. Y ya que estamos hablando con la verdad, seguramente alguna vez habrás visto y escuchado a jóvenes mormones vestidos de pantalón azul, camisa blanca, corbata azul marino y portafolios negro, comúnmente de otro país, tratando de afiliarte a su religión por medio del cambaceo ¿Verdad que sí? Pues un mormón maduro, que pasó por este proceso cuando chavo, y que ahora es un empresario muy exitoso, me ha confesado que ellos mismos están conscientes de que esta herramienta es la menos efectiva ¿Por qué la siguen usando? Porque es una disciplina excelente para que los jóvenes se enfrenten al mundo y crezcan emocionalmente ¡WOW! Así que ahora ya sabes, aprender a vender es aprender a usar la publicidad y la mercadotecnia a tu favor y dejar de hacerlo casa por casa. Recuerda: “A todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta que nos vendan”, así que aprende a estar presente en el momento en que el cliente te busque, así de fácil.

     2. Comercializa lo que tus clientes quieran comprar y no lo que tú quieras vender.

Cuando Alex Beresovsky me dijo esto, casi me caigo de espaldas ¡Toda mi vida había estado aprendiendo a vender para lograr comercializar mi producto! Pero jamás me había detenido a pensar si existía en el mundo alguien que lo quisiera comprar ¡Tómala! –me dije a mí mismo- Y desde entonces lo recuerdo cada vez que tengo enfrente un producto por comercializar. Espero, que aprendas esta lección y te ahorres años de experiencia, yo perdí muchos años por aferrarme a vender lo que yo deseaba vender, en lugar de identificar lo que mi nicho de mercado quería comprar. Así que mejor observa, escucha con atención y estudia a tu mercado meta. Los estudios de mercado servirían más si le preguntaran al cliente “¿Qué necesita?” En lugar de “¿En la escala del 1 al 10 qué tanto le gusta este producto?” Para mí hay una enorme diferencia ¿Ahora entiendes lo que te quiero decir? Hace algunos años, en la ciudad de México, nació una empresa que te daba un auto nuevo para que circularas todos los días con la condición de que recorrieras un mínimo de kilómetros a la semana portando un anuncio pegado en el chasis y otro colocado en el toldo. La idea era maravillosa, pero la empresa quebró porque no hubo los suficientes clientes que contrataran la publicidad móvil. Si quieres saber vender, de ahora en adelante trata de recordar que “Primero debe existir el cliente y después el producto”.

     3. Honestidad, disponibilidad y tecnología.

Conozco al concesionario de pinturas COMEX en el estado de Chiapas, mientras la marca domina el 50% del mercado nacional, él domina el 65% del mercado local ¿Cómo lo hace? Hace 15 años abrió su primera sucursal y ahora tiene más de 100 alrededor de todo lo ancho y largo del territorio. En entrevistas exclusivas me compartió sus 3 pilares:

  1. Honestidad.- Pagar correctamente los impuestos y pagar completamente el PTU a los empleados y aunque varios de sus amigos lo tachan de “inocente” (por decirlo bonito) y lo reprenden constantemente por ser honrado en este país de tramposos, él se mantiene con la cabeza en alto y puede andar tranquilamente por las calles saludando a todo mundo y abriendo fuentes de empleo (Que tanta falta hacen en este país). Así que te recomiendo que sigas sus pasos y te conviertas en esa empresa ejemplar que demanda México y generes más empleos en este hermoso país.
  2. Disponibilidad.- Abrir las sucursales 3 horas antes que la competencia y cerrarlas 3 horas después. Al principio esta práctica no tenía sentido, administrativamente hablando, porque no justificaba el pago de nómina en horarios de poca venta. El contador general, el administrador en jefe y el contralor se oponían; los directivos de las empresas insistían en que se podían ahorrar un turno de empleados si movían los horarios de apertura y cierre de las sucursales. Pero eso NO es saber vender, eso es hacer lo mismo que la competencia y no darte a conocer como único. Si quieres ser el mejor tienes que portarte como el mejor, tienes que estar disponible para el cliente, demostrar que estás dispuesto a dar más que los demás, a competir agresivamente, a arriesgar, a ser valiente. Por esto es que domina el 65% del mercado y su frase favorita es “Yo lo que sé, es vender”.
  3. Tecnología.- Cuando nadie se atrevía a “Gastar” un dineral en el primer fax, él lo hizo. Cuando nadie se atrevía a “Gastar” un dineral en las primeras computadoras, él lo hizo. Y lo sigue haciendo, porque la tecnología lo mantiene en control absoluto de la empresa y le ayuda a optimizar todos los procesos. Él entiende que la tecnología es “Inversión” y hasta contrató a uno de los mejores desarrolladores del mundo (Quien se ha convertido en mi mejor amigo) para que le desarrollara su propio ERP “A la medida”.

Ahora ya sabes 3 verdades que regularmente nadie te las quiere decir porque NO las saben o porque NO quieren que las sepas. Y agregaré una cuarta: “Compartir el conocimiento”.

Con cariño:

Osain Dabián

COACH EMPRESARIAL

http://www.osain.ansup.com

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